一、项目背景
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。现有产品和服务还不能满足企业转型的需要，市场要求银行提供创新的产品和服务；客户希望银行能随时随地通过高效、便捷、安全的渠道为他们提供切合个人需求的个性化金融产品和服务。面对竞争日益激烈的现状，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。银行在成功进行网点服务转型后，网点的服务水平已有极大的提升，接下来面临的是更深入的、着眼网点营销全面提升的二次转型。
二、项目目标
1. 网点营销意识提升
解决网点营销三难，即“开口难、成功难、持续难”的三大问题。通过采用心理学、营销学以及咨询式培训的方式，在五日内提升网点营销“造血”能力，实现从服务型网点向服务营销型网点转型速胜。通过一些实用工具植入和营销环境整改，为网点营造一个浓厚的营销氛围。
2. 岗位营销技能提升
通过集中授课和现场辅导一对一辅导、着重演练和实战，有效提升网点各岗位人员的综合营销能力，着重提升网点一线柜员一句话营销和客户转接，大堂经理、柜员的客户识别能力和批量营销、以及理财经理电话营销和中高端客户维护。
3. 营销管理能力提升
帮助网点负责人快速进入角色转换，从营销者成为管理者，建立一套以网点为单位服务营销管理体系，其中包括绩效管理、会议管理、厅堂管理、团队管理、销售管理。
4. 联动营销模式建立
以网点为依托，以绩效为保障，发挥网点各岗位优势，以促进网点服务营销链条的识别、营销、维护的最大化，在厅堂建立一套长期有效的联动营销模式。
5. 规范标准服务提升
银行网点在服务界面需要达到“四个统一”，为银行网点建立一套标准化、规范化的银行员工优质服务体系和标准化的网点布局规范和现场管理规范。以“提升客户服务满意度”作为核心指标入手，从改善网点服务环境、塑造员工职业形象、规范员工服务营销流程三个方面展开，树立示范服务网点和服务明星，对网点窗口服务进行全面规范，使银行网点以温馨的营业环境、全新的精神风貌、完美的服务姿态赢得广大客户的青睐，从而建立起差异化的核心竞争优势。
6. 绩效管控销售管理
依据总分行制定的绩效考核管理制度，结合网点实际现状，完善网点的绩效考核制度，通过平衡计分的方式，让支行行长在过程指标中有抓手、发挥网点营销最大效能，同时通过绩效考核对员工进行针对性培训及辅导，帮助员工成长，激发员工积极性。
7. 内训师指导及培养
在分行的标杆网点打造阶段，需要市行指派内训师全程跟进学习，学习老师的辅导方式和技能，掌握网点系统化转型的流程和方法，并整理成案例和脚本，对于后期复制到其他网点做准备。
三、设计思路
项目执行135模型
网点竞争力提升模型
网点系统化转型是一项长期的工作，所以培训效果固化变得尤为重要；标杆网点打造因为有特殊性、全行并没有形成统一的管理模式，也没有机制保障，这也增加了固化的难度；因此，为了帮助标杆网点固化综合营销模式、形成常态化的营销习惯，最终实现网点产能持续提升。
1、目标管理
目标分解到人、并到月，并与员工充分沟通，双方达成一致；每周各员工自己报计划、每周例会总结是否已完成。
2、业绩管理
指定专人负责业绩统计，并每日微信群及时通报。
3、微信群氛围营造
指定营销主管或一名专人负责厅堂营销督导，并及时在微信群播报晒单，提升网点营销氛围。
4、每两周营销活动策划
提前一周制定好每月的主题沙龙活动，并利用CRM系统进行记录。
5、例会管理
坚持每日召开营销型晨会，必须包括以下三个内容：昨日业绩通报总结、一今日营销目标、和场景话术演练学习；每周开一次周例会，总结本周的业绩情况，成功经验分享、问题头脑风暴，并制定下周工作计划。
6、绩效辅导
每个月对各岗位利用《平衡积分卡》进行绩效打分；针对网点员工绩效完成不好的员工，网点负责人开展一对一的绩效辅导沟通，每次少于30分钟，每个月至少1次沟通；并利用教练沟通技术，以提问的形式帮助员工发现不足，并协助员工制定改进计划。
7、客户管理
针对目标客群进行分层分级维护，资产量较大的由行长和理财经理亲自维护；并规定日常标准维护动作，理财经理每天不少于10个电话、营业主管和柜员每天不少于5个电话；行长每天须通过CRM系统检查客户维护记录。
四、执行流程
为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，本项目设计为1+5+1模式（1次调研+5天导入+1次回访纠偏），本次项目可分为以下3个阶段：
阶段一：项目调研
为了进一步加深对网点营业部营销现状的了解，项目组将采用网点走访、文案研究、人员访谈三种方法，从市行层面再到网点层面进行深度的调研，旨在了解目前导入网点整体营销情况，根据实际情况实时调整导入策略。
阶段二：辅导培训
阶段三：回访纠偏
在网点导入工作结束1个月后，采用明察的方式对导入标杆网点进行一次回访工作，期间辅助于电话和微信等方式对项目后期效果进行实时跟踪。
a) 对网点客流、业务结构、客户结构、营销业绩等进行跟踪、采用定量和定性结合的方法进行分析，发现问题、查明原因，有的放矢予以解决。
b) 回访阶段对网点负责人及各岗位员工进行行为纠偏辅导，使员工尽快适应新模式与新流程。
c)了解网点按新模式运行存在的问题，进行后期固化以及持续培养方案调整、优化、改进。