公司要闻

随着银行业的开放和转型进一步深入，信用卡市场也日趋成熟，发卡量不断攀升，银行的信用卡经营策略由单纯的扩张增量，发展为调整存量，优化增量客户，进行深度调整。既要获取增量、又要盘活存量，更要获取利润，信用卡经营分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。

信用卡旺季营销期间产能约占全年任务的60%以上，奠定着全年指标达成与否的基调，决定着团队士气高低，影响着客户经营得失，是银行揽储的关键时机，是每家单位每家网点每年必打的一场重要战役。“好的开始是成功的一半”，业内甚至流传着这么一句话：谁能抓住了一年的“旺季营销”工作，谁就掌握了全年工作的主动权。旺季营销之战是否成功，关系到银行金融全年目标任务的完成，意义重大。

一、项目目标

1、产能业绩

（1）实现业绩的倍数增长

（2）多元有效的营销模式

（3）精准的客群营销策略

（1）个人挖潜方法赋能

（2）可长效增长的客户资源

2、建立精准营销模式

结合网点自身资源、金融生态分析出重点目标客群，并梳理出准确客户名单。再依据重点目标客群的特征和特点，制定相应的策略和方法，形成作战计划，最后根据营销策略、方法对网点员工进行培训、辅导。另外，配合网点旺季营销，总行、支行需要建立围绕目标达成的宣传、激励、推动、沟通等一系列机制，最终建立从目标到客户、到策略、到方法、到计划、到执行、到纠偏的旺季精确营销模式。

二、突破口

Ø 突破口

1. 增加外拓营销形式

2. 发现外拓营销新客群

3. 与时俱进的营销方法

4. 实用高效的营销话术技巧

5. 完善的客户跟进营销流程

Ø 信用卡外拓营销培训的“三个中心”

1. 以解决问题为中心

（1）要我做营销变成我要做营销

（2）我在做营销变成我高效做营销

（3）我与客户沟通变成我与客户高效沟通

（4）我做营销变成我做营销管理

2. 以实战技能提升为中心

（1）针对性营销模拟演练

（2）目标、实施与复盘并行

（3）讲师与学员全程参与

（4）制度管理与自我管理

（5）利用工具，提升效率

3. 以培训效果可持续为中心

（1）目标客户分类分析方法

（2）不同客户不同营销方案策划

（4）营销计划与目标规划

（3）奖励政策

三、信用卡营销策略

传统策略：缘故市场、厅堂营销及延展、电话营销、陌生拜访、设摊路演、存量客户转化

新型策略：企业拓展、渠道营销、OTO模式、媒体宣传、异业资源、群众路线

精准营销是精细化客户经营管理的制胜之道