一、项目背景
开门红旺季营销期间产能约占全年任务的60%以上，奠定着全年指标达成与否的基调，决定着团队士气高低，影响着客户经营得失。特别是年底及开门红旺季是大量资金流涌入市场的时点，是银行揽储的关键时机，是每家单位每家网点每年必打的一场重要战役。“好的开始是成功的一半”，业内甚至流传着这么一句话：谁能抓住了一年的“开门红旺季营销”工作，谁就掌握了全年工作的主动权。开门红旺季营销之战是否成功，关系到银行金融全年目标任务的完成，意义重大。
二、项目建议
针对旺季营销业绩提升，立足于解决在各个环节存在的问题，建立从系统计划-任务分解-落地执行-绩效考核一整套完善的解决措施，通过“三增四动”产能模型落实到各个环节。
开门红“三增四动”产能模型
三、项目目的
以“吸收存款、拓展中收、发展客户”为主要目标，根据网点不同现状制定针对性的营销策略，结合行动式学习方式，为银行打造出一支旺季作战能力突出的营销督导队伍，不但确保银行打好开门第一仗，更是确保银行在后续的旺季营销中“运作有组织，推进有策略，过程有管控，激励有抓手”。实现以下目标：
（一）产能业绩
1．实现业绩的倍数增长
2．多元有效的营销模式
3．精准的客群营销策略
4．个人挖潜方法赋能
5．可长效增长的客户资源
（二）建立旺季精确营销模式
根据总行、支行下达的旺季营销指标和目标，结合网点自身资源、金融生态分析出重点目标客群，并梳理出准确客户名单。再依据重点目标客群的特征和特点，制定相应的策略和方法，形成作战计划，最后根据营销策略、方法对网点员工进行培训、辅导。另外，配合网点旺季营销，总行、支行需要建立围绕目标达成的宣传、激励、推动、沟通等一系列机制，最终建立从目标到客户、到策略、到方法、到计划、到执行、到纠偏的旺季精确营销模式。
四、实施对策
方案整体设计思路为“双线管控”“双线运作”在基于整体的战略布局的层面，深度聚集目标对开门红进行系统性方案设计；运用多维度的思维指导各作战单位设计有效的营销策略和整体激励机制；从全面战略布局层面、营销作战管控层面进行整个开门红的全局把控；运用内驱动图片和外驱动力双管齐下进行整体推动。
内驱：通过目标分解、责任到人、责任包挂等多种方式，结合有效的激励手段，在管控过程中充分发挥自身的优势，不断总结分析，持续完善，形成项目推进的内生驱动力。
外推：以产品维度、客户维度、时间维度为基点，针对不同产品、不同客户、不同时间设计不同的营销方案和运用不同的营销模式，结合各网点现状，通过实战辅导和过程督导，实现外推动力的可持续性。
营销整体战略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具体的开门红战略布局架构，建立自上而下全行参与的高效营销作战管理系统，自总行领导班子至一线员工，建立集作战指挥、战事督导、战事支撑的三级管理系统，确保整体管理高效有序。
营销作战过程管控：总行层面建立整体营销PK机制，出台PK内容和模式等指导性文件，鼓励各战区和战队间进行各项PK，营造整体狼性文化和全员营销氛围，分阶段设计推进工作关键环节，结合实战辅导，实现关键工作的落地，通过管控关键节点，建立阶段工作成果汇报机制，定期开展经营总结会议，阶段问题具体分析并出具相应的解决方案。
结合实际情况，以产能提升为导向，强化专业支撑与管控、细化网点员工实操为出发点，以四季度业绩冲刺、一季度蓄能为项目目标，实现网点产能提升的可持续发展。
1.统一强化培训，树立发展信心
在利率市场化进程加速的大背景下，面对激烈的市场环境，零售业务必须结合自身经营定位与客户定位，整合各方业务和产品资源，取长补短、制定区别于竞争对手的的差异化经营策略。帮助各层级员工了解行业动态、转变思想理念、学习实战技能、增强发展信心。尤其是掌握网点一点一策、客户经营、旺季营销相关技能，为网点的产能提升做出贡献
2.支行为主阵地，强化分行配套
提高网点运营能力、提高员工销售能力、提高员工工作效能，旺季营销旨在通过提高员工销售能力和经营客户水平基础上提升产能，建立旺季营销模式。产能提升除了分行的配套和管控支撑外，客户经营和销售行为都在支行网点进行，所以深化转型和旺季营销必须是支行为主体，培训、辅导对象为支行网点员工、主阵地为支行网点。
3.模式应地制宜，策略差异实施
继续巩固转型成果，优化运营管理和营销流程与动作，结合网点自身资源、竞争态势、周边生态，制定应地制宜的营销模式。旺季营销将根据每个网点自身客户资源、周边商业资源，采取不同抓手，实施不同的营销策略，制定不同的营销方式，实施不同培训辅导方法。总之深化转型和旺季营销将相互支撑，根据网点实际情况，制定不同的实施策略。
4.辅导培训并重，确保落地效果
旺季营销将采用辅导培训并重模式，以实战辅导为主、理念培训为辅的方式。辅导将会采用一对一、一对多等辅导模式，并会进行演示、演练、通关考核。培训将会采用集中培训、网点现场辅导、晚上纠偏复盘、主题培训等教学模式，使用讲解学习、指导演练、微课堂等方式，从而保证最终效果。
5.强化支撑管控，为一季度开门红营销打下坚实的基础
日常管理管控：进一步优化支行长对各岗季度、月度、每周、每日目标达成的流程与操作步骤，确保各岗位心中有目标、手中有客户、行动有流程、实施有方法。